En las ciudades chinas, las farmacias son una parte indispensable de la vida diaria de las personas. Estas farmacias no solo venden medicamentos, sino que también albergan las expectativas y la confianza de las personas en la salud.
Sin embargo, en esta industria, algunos jóvenes se encuentran en apuros, y las opciones y dilemas a los que se enfrentan son dignos de reflexión.
El número de farmacias supera al de restaurantes
Después de la prueba de los tres años de epidemia, en esta época de alta incidencia de enfermedades infecciosas, la cantidad de medicamentos almacenados en cada hogar ha superado con creces lo que necesitan.
Y las farmacias se abren cada vez más sin que nos demos cuenta.
Cuando recientemente empecé a sentirme mal, busqué una farmacia cercana y descubrí que en un radio de cinco kilómetros de mi casa hay 295 farmacias, y al salir a pasear, a menos de cien metros, puedo ver 3 farmacias.
La densidad de las farmacias incluso supera a la de los restaurantes.
Esto me hace preguntarme: ¿Es realmente un buen negocio que las farmacias florezcan por todas partes?
Por ello, hablamos con algunos profesionales de las farmacias de la ciudad para intentar vislumbrar, desde sus ojos, el verdadero mundo de las farmacias minoristas en rápida expansión.
Independientemente del sentimiento, la farmacia es un negocio
Cuando sacó la caja de comprimidos entéricos de aspirina, Huihui dudó un segundo.
Recordaba que el profesor había explicado claramente en clase: según las regulaciones nacionales, los medicamentos con receta deben ser recetados por farmacéuticos colegiados. Pero la farmacia del pueblo donde estaba haciendo sus prácticas no tenía farmacéutico colegiado, ¿debería dar esta medicina?
Huihui miró al jefe de la tienda que estaba tomando la presión arterial de los aldeanos en la puerta, y pensando en los insultos que había recibido en los últimos días, todavía le entregó la medicina al aldeano.
La otra parte se fue satisfecha y Huihui suspiró en secreto.
En las vacaciones de verano de su tercer año de universidad, cuando acababa de empezar a hacer prácticas en la farmacia, todavía estaba llena de expectativas. “Con una bata blanca, esperando a los clientes que vienen. Recomendaré los medicamentos adecuados según sus síntomas.” En la fantasía de la utopía, guiaba a los pacientes en el uso de medicamentos, actuando con libertad.
Pero lo siento, este es el mundo real de las farmacias. No hay pacientes, solo clientes, es mejor deshacerse de la amabilidad de considerar a los pacientes, y es la forma de que los clientes paguen por los medicamentos de alto margen.
La farmacia donde trabaja está situada en un pueblo bajo la jurisdicción de la ciudad de Lianyungang, provincia de Jiangsu. La población local es de sesenta o setenta mil personas, lo que no es remoto ni cerrado, y desde la escuela primaria hasta la escuela secundaria, el pueblo tiene instalaciones educativas completas. Aunque en comparación con el centro de la ciudad, las farmacias minoristas aquí no están abarrotadas, pero después de dar una vuelta, también hay más de veinte, principalmente tiendas privadas individuales, como su farmacia de cadena recién inaugurada, no es fácil destacar.
En el pueblo de la sociedad familiar, la farmacia es equivalente a un centro de salud, que asume la función de medio hospital. El hospital del centro de la ciudad está a veinte kilómetros de distancia, y los aldeanos generalmente no están dispuestos a gastar dinero para hacer cola para registrarse a menos que tengan una enfermedad grave, y cuando tienen pequeños problemas como dolores de cabeza y fiebre, van a las farmacias privadas para recibir una inyección.
Si se divide la farmacia del pueblo en grados según el nivel de consumo, la farmacia donde trabaja Huihui es una marca de cadena bajo una empresa farmacéutica local, que sin duda está en la cima de la pirámide.
Cuando acababa de abrir, muchos clientes venían con una sensación de novedad: “Los he visto en el centro de la ciudad, ustedes son los únicos que tienen cierto medicamento, ahora se han abierto aquí, ¿todavía tienen ese medicamento?”
Pero aparte de algunos clientes con enfermedades crónicas, la mayoría de la gente vino una o dos veces y gradualmente dejó de venir.
El precio de la farmacia de cadena es fijo y no se puede ajustar a voluntad, y algunos medicamentos son más caros que las tiendas privadas individuales, lo que no es ventajoso en la competencia de precios. “Por ejemplo, la metformina de Wantong, para tratar la diabetes, nuestra tienda vende 37 (yuanes), y la farmacia privada del pueblo vende 17 (yuanes), una diferencia de 20.”
Incluso si el jefe de la tienda afirma que los canales de los productos baratos no son correctos y que son productos obsoletos de la fábrica farmacéutica, los aldeanos, que son extremadamente sensibles a los precios, no están dispuestos a pagar.
Por el contrario, la farmacia del pueblo vecino, el primer día de apertura, se ganó a las tías de mediana edad con la actividad de recargar 120 y dar 100 huevos, atrayendo decenas de miles de yuanes.
“Loca entrega de huevos”
“Cuando hay muchos clientes, hay más de diez al día, y si hay pocos, solo dos o tres.” Con menos flujo de clientes, para garantizar la rentabilidad de la tienda, hay que aumentar el margen de beneficio bruto, como la promoción de algunos líquidos orales, “como el extracto de astrágalo, 88 yuanes por caja, no estoy seguro del margen de beneficio bruto específico, pero el precio de descuento interno para los empleados es de 27 yuanes por caja.”
“¿Por qué no dejar que la medicina se llene de polvo en el estante” es un ideal que ya ha muerto, y un empleado exitoso no dejará que cada cliente se vaya con las manos vacías.
Pero frente a los clientes que entran en la tienda, Huihui siempre tiene problemas para abrir la boca. “Si un hombre de treinta o cuarenta años viene a comprar Viagra, cincuenta yuanes por pastilla, se la vendo, ni siquiera parpadearé.” Pero el pueblo, que envejece gradualmente, compra más medicamentos para los abuelos y las abuelas.
“Su pensión mensual es de solo unos pocos cientos de yuanes, y los ancianos de más de sesenta años también irán a trabajar a las obras cercanas para ganarse la vida.” Aunque la farmacia donde trabaja Huihui es un punto de fijación del seguro médico, hay muy pocos ancianos que saquen su tarjeta de seguro médico al pagar, “el 70% de los ancianos participan en el nuevo seguro cooperativo agrícola, y no pueden ser reembolsados al comprar medicamentos.”
Por lo tanto, a pesar de ser regañada por el jefe de la tienda, Huihui todavía insiste en recomendar medicamentos rentables, y hasta que termina el período de prácticas de dos meses, deja esta farmacia.
Pero todavía está confundida sobre el futuro. “Si vuelvo, tal vez cambie, después de todo, lo más importante es sobrevivir.”
Vivir de comisiones, no puede deshacerse de la conciencia y ganar tres mil al mes
La farmacia de hierro, los empleados de agua corriente.
Los empleados que se quedan en la tienda, con batas blancas limpias, parecen que su único trabajo es esperar a que los clientes vengan, relajados y tranquilos.
Qiao Na, que ha estado trabajando durante más de un año, sabe que este trabajo pone a prueba tanto las habilidades de las piernas como las de la boca, y que la evaluación es estricta, agotadora tanto para el cuerpo como para la mente.
El día de la entrevista, el jefe de la tienda prometió a Qiao Na que eran una farmacia de cadena en Tai’an, que trabajaban ocho horas al día, cuatro días de descanso al mes, un salario base de mil ochocientos, más una comisión por la venta de medicamentos, y que al final del mes tendrían un mínimo de tres o cuatro mil.
Después de asumir el cargo, Qiao Na se dio cuenta de que había sido engañada. “No he visto esos cuatro días de vacaciones en un año.” El salario base real del período de prueba es de 1750 yuanes, y los 50 yuanes restantes son un premio de asistencia completa, y las vacaciones deben pasar por el proceso de solicitud de licencia, y se deducirá el salario diario promedio.
La certificación de farmacéutico colegiado vale algo de dinero, pero no mucho. En la farmacia de Huihui, puede agregar mil yuanes adicionales al salario, pero en la farmacia de Qiao Na, solo vale doscientos.
Si quieres tener un ingreso alto, tienes que confiar en la comisión por la venta de medicamentos y los sobres de las ventas de la fábrica farmacéutica.
Para desarrollar el mercado, los vendedores acordarán con los empleados que ayuden a promocionar los medicamentos, y la fábrica farmacéutica dará una recompensa. Los medicamentos con precios bajos obtienen cincuenta centavos o un yuan, pero los que tienen precios más altos, como el pegamento de piel de burro de dos mil yuanes el juego, pueden obtener treinta.
Además de la comisión y los incentivos de bonificación, el jefe de la tienda también usará el gran palo de los KPI para instar a los empleados a avanzar, para evitar que alguien quiera holgazanear y mezclar un salario base.
“La tarea de ventas de cada mes tendrá más de treinta tipos de medicamentos, por ejemplo, los gránulos compuestos de Radix Isatidis de cierta marca, deben vender 69 bolsas, la vitamina C de cierta marca, deben vender 120 cajas, si no se venden suficientes, tengo que comprar la medicina yo mismo. Todos los días, también se actualizará la clasificación de las farmacias de cadena de la ciudad, y a los empleados de las tres tiendas inferiores se les deducirá dinero, la vez que más, me dedujeron cuatrocientos en un mes.”
Zanahoria más palo, la superposición de múltiples factores, los empleados de la farmacia tienen que dar prioridad a la promoción de medicamentos y productos para el cuidado de la salud de alta rentabilidad.
“Los medicamentos cardiovasculares y los medicamentos importados tienen bajos beneficios, no importa que los medicamentos importados sean caros, en realidad no ganan dinero, como la albúmina humana, se venden trescientos o cuatrocientos por caja, el margen de beneficio bruto de la tienda se convierte directamente en negativo. Pero los medicamentos de uso común como el Changyan Ning, el margen de beneficio bruto puede estar por encima del 50%.”
¿Farmacia o supermercado? No puedo distinguir
Para facilitar la memorización, Qiao Na también hará algunas marcas secretas al clasificar los medicamentos, para distinguir los medicamentos nuevos, los medicamentos viejos, los productos de tareas y los medicamentos de alta rentabilidad.
La farmacia de Qiao Na está situada cerca de hospitales y residencias de ancianos, y el grupo de clientes es muy estable, en su mayoría ancianos con enfermedades crónicas como diabetes, hipertensión y hiperlipidemia, que están acostumbrados a la frugalidad y es difícil promocionarlos, pero una combinación de medicamentos puede hacer que el ochenta o noventa por ciento de los ancianos compren con éxito.
“Teniendo en cuenta el riesgo de la medicación, incluso si hay medicamentos con un margen de beneficio bruto relativamente alto, no los recomendaremos a los ancianos, generalmente les vendemos los medicamentos que usan a diario. Pero daremos prioridad a la recomendación de productos para el cuidado de la salud, que cuestan decenas de yuanes y pueden venderse por cientos, como tabletas de calcio, aceite de pescado, suplementos de calcio, reducción de lípidos en la sangre y mejora de la inmunidad.”
Además de las promociones de tarjetas y la combinación de medicamentos, también hay una forma de promoción relativamente secreta en la farmacia: la consulta de expertos.
Los llamados expertos, de hecho, algunos no son médicos profesionales, sino empleados capacitados por la fábrica farmacéutica, que aprovecharán la oportunidad de vender mientras ven a los ancianos. “Si miras de cerca los medicamentos que recomiendan, la columna de la fábrica es la misma.”
Para vender medicamentos, las farmacias tienen muchos trucos, pero de hecho, estos ingresos no pueden entrar en los bolsillos de los empleados.
El mes pasado, los ingresos totales por ventas de la farmacia de Qiao Na fueron de ciento cuarenta mil, y debido a que no era buena para la promoción, solo obtuvo dos mil quinientos.
Una vez, el jefe de la tienda no estaba satisfecho con el rendimiento de Qiao Na y la envió a la tienda donde estaba el campeón de ventas para aprender. “(El campeón de ventas) es naturalmente adecuado para este trabajo, incluso si los clientes que entran en la tienda no están enfermos, tienen que llevarse algo, sus ingresos mensuales son de seis o siete mil. Para hacer este trabajo, hay que tener un objetivo claro y correr hacia el dinero.”
Qiao Na resumió esta experiencia de aprendizaje: Las personas con un fuerte sentido de la moralidad tienen dificultades para vivir cómodamente en las farmacias.
“(El campeón de ventas) es una madre soltera, que cuida a un niño y mantiene a cuatro ancianos. Ella puede hacer horas extras que otros no pueden hacer. En la noche del Festival del Medio Otoño, alguien tiene que cuidar la tienda, y dan cincuenta yuanes, nadie va, ella va.” Qiao Na, de 23 años, ya ha experimentado la calidez y la frialdad del mundo, y suspira: “No es fácil para todos.”
Una guerra de precios llena de problemas, farmacias cada vez más competitivas
Como dice el refrán, “tres ladrones no son tan buenos como un vendedor de medicamentos.” Las farmacias de la ciudad que crecen explosivamente, ¿los dueños no deberían haber ganado mucho? Pero Wang Cong, que ha abierto una farmacia durante diez años, solo siente que los días son cada vez más difíciles.
Su farmacia está abierta en Sanhe, Langfang, ubicada en el centro de la ciudad. En 2013, cuando ella y su marido alquilaron el local, solo había unos veinte colegas en la ciudad. “Esta ciudad es muy pequeña, y se tarda 10 minutos en coche desde el sur de la ciudad hasta el norte de la ciudad.” Pero este año, hay más de ciento veinte farmacias aquí. En diez años, el número total de farmacias minoristas en la pequeña ciudad ha aumentado en cien.
En 2013, cuando Wang Cong se hizo cargo de la tienda de un antiguo médico, las farmacias de la ciudad estaban creciendo salvajemente.
Al principio, los residentes cercanos venían a buscarles para que les pusieran una inyección, y también había gente que llamaba a la puerta trasera a medianoche para pedir medicamentos para el cuidado de la salud por diez yuanes. Debido a la falta de experiencia médica, la pareja tímida solo pudo cortar esta parte del negocio, y aun así, solo con la venta de medicamentos, las ventas diarias fueron de más de dos mil.
Más tarde, los dos aprendieron sistemáticamente sobre los medicamentos gracias a los cursos comprados en la farmacia Zhihui, y proporcionaron orientación sobre el uso de medicamentos a los clientes, acumulando gradualmente credibilidad entre los conocidos de la ciudad. “Algunas personas conducirán durante veinte minutos desde el campo para comprarnos medicamentos.” En el momento de mayor auge del negocio, las ventas diarias de la tienda fueron de más de ocho mil, lo que la convirtió en la primera en ventas de farmacias de la ciudad.
Pero cuando llegó el año 2018, Wang Cong descubrió que la dirección había cambiado, y un gran número de farmacias de cadena surgieron como brotes de bambú después de la lluvia.
El aumento del número de tiendas también significa naturalmente que la competencia se intensifica, y la feroz guerra de precios se ha extendido desde la línea hasta la línea.
Las farmacias recién inauguradas están acostumbradas a atraer el tráfico con productos únicos de medicamentos de bajo precio, obtener ganancias con productos para el cuidado de la salud de alto precio y cooperar con actividades promocionales de tarjetas para atraer a los clientes.
“Por ejemplo, este medicamento Kang, lo vendemos a 12,5, pero otras tiendas pueden venderlo a 9,9 yuanes por caja. La ciudad no es grande, y todos hacen negocios con conocidos. Los clientes habituales son fáciles de mantener, pero también son los más fáciles de lastimar. Si está acostumbrado a comprar Kang a 12,5 yuanes por caja aquí, entonces va a la tienda de 9,9 yuanes, definitivamente sospechará que lo estoy matando, y no volverá en el futuro.”
La competencia de precios cada vez más intensa, nadie puede estar solo.
Para poder reducir el precio de los medicamentos y obtener más espacio de maniobra, Wang Cong eligió unirse a la farmacia de cadena local, y a través de la adquisición a escala, obtuvo una ventaja competitiva en la variedad y el precio de los medicamentos.
Pero aun así, el circuito está abarrotado y los ingresos de la tienda siguen siendo difíciles de mejorar. La gloria del pasado se ha ido para siempre, y ahora solo puede mantener el equilibrio de los ingresos. “El alquiler aumenta cada año, al principio eran más de cuarenta mil, y ahora ha subido a setenta y ocho mil.”
El mercado de capitales cree que con la derivación médica y la implementación de la planificación del tratamiento ambulatorio, cada vez más pacientes fluirán hacia las farmacias, pero Wang Cong no siente temporalmente esperanza ni calidez.
En su opinión, para que las farmacias minoristas tengan la calificación para la planificación del tratamiento ambulatorio, deben pasar por un proceso de revisión extremadamente estricto, como que la tienda debe estar equipada con farmacéuticos colegiados profesionales, tener un sistema de monitoreo las 24 horas y poder guardar los materiales de video relevantes durante dos años.
Para las farmacias de la ciudad que son responsables de sus propias ganancias y pérdidas, tal inversión no es pequeña, pero la feroz competencia del mercado no necesariamente les permite obtener la recompensa correspondiente.
¿Qué deben hacer los farmacéuticos?
En una farmacia tras otra, los clientes buscan la curación con dinero, y los empleados esperan ingresos con dinero. Y ¿cómo es la farmacia ideal?
Huihui espera que los pacientes puedan pagar por sus servicios en lugar de pagar por la prima de los medicamentos; Wang Cong sueña con poder volver a hace diez años, y con sus servicios humanos, poder mantener a los vecinos cercanos.
Tal vez después de experimentar una gran ola de arena, la industria farmacéutica finalmente volverá al camino de la profesionalización, pero antes de eso, todavía hay una pregunta urgente ante estos farmacéuticos: ¿Cómo seguir adelante?
“Una vez quise cortar mi conciencia para ganar tres mil al mes, ahora creo que afortunadamente no lo hice, creo que mientras me esfuerce por mejorar, los clientes me aceptarán cada vez más, quiero ser un farmacéutico con conciencia.”
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