五環外事務所｜県薬局で苦しむ若者たち

中国の県では、薬局は人々の日常生活に不可欠な部分です。これらの薬局は医薬品を販売するだけでなく、人々の健康への期待と信頼を担っています。

しかし、この業界では、一部の若者が葛藤に陥っており、彼らが直面する選択とジレンマは深く考えさせられます。

薬局の数はレストランを超える

3年間のパンデミックを経て、この病気が蔓延する季節には、誰もが自宅に備蓄する薬の量は、自分が必要とする量をはるかに超えています。

そして、薬局はいつの間にかどんどん増えています。

最近体調が悪くなり、近くの薬局を検索したところ、自宅から5キロ圏内に295軒の薬局があり、散歩に出かけると、100メートルも歩かないうちに3軒の薬局が見えます。

薬局の密集度は、レストランよりも高いです。

これは私に疑問を抱かせました：薬局がいたるところに開花していますが、本当に儲かる良いビジネスなのでしょうか？

そこで、私たちはいくつかの町の薬局の従業員と話し、彼らの目から、急速な拡大の下で、小売薬局の本当の江湖を垣間見ようとしました。

感情とは関係なく、薬局はビジネスです

そのアスピリン腸溶錠を取り出したとき、慧慧は一瞬ためらいました。

彼女は、授業で先生がはっきりと教えてくれたことを覚えています：国の規定によると、処方薬は、薬剤師が処方する必要があります。しかし、彼女がインターンシップをしているこの町の薬局には、薬剤師がいません。この薬を渡すべきでしょうか？

慧慧は、入り口で村人に血圧を測っている店長を見て、ここ数日の罵倒を思い出し、薬を村人に渡しました。

相手は満足して去り、慧慧は密かにため息をつきました。

大学3年生の夏休み、薬局でインターンシップを始めたとき、彼女はまだ期待に満ちていました。「白衣を着て、来店する顧客を待ちます。私は彼らの病状に応じて、適切な薬を勧めます。」ユートピアの幻想の中で、彼女は患者に薬の使い方を指導し、縦横無尽に活躍しました。

しかし、申し訳ありませんが、ここは現実の薬局の世界です。患者はなく、お客様しかいません。患者のために考える善意は、さっさと捨てて、お客様に高利益の医薬品を買ってもらうのが王道です。

彼女が働いている薬局は、江蘇省連雲港市の下の町にあります。地元の人口は6、7万人で、決して辺鄙な場所ではありません。小学校から高校まで、町には完全な教育施設があります。市街地と比べると、ここの小売薬局はまだ混雑していませんが、一周してみると、20軒以上あり、個人店が中心で、彼女たちのように開業したばかりのチェーン薬局は、頭角を現すのは容易ではありません。

顔見知りの社会である町では、薬局は保健センターに相当し、半分の病院の機能を担っています。市中心部の病院は20キロ先にあり、どうしようもない大病でなければ、村人たちは通常、お金をかけて順番待ちをすることを嫌がり、頭痛や発熱などの小さな病気の場合、個人薬局に行き、点滴を打ちます。

消費水準に応じて、町の薬局を等級分けすると、慧慧が働いているこの薬局は、地元の製薬会社のチェーンブランドであり、間違いなくピラミッドの頂点に位置しています。

開業当初、多くの顧客はまだ新鮮な気持ちでやってきました。「私は市内であなたのお店を見たことがあります。某薬はあなたのお店にしかなく、今ではここにオープンしました。その薬はまだありますか？」

しかし、一部の慢性疾患の患者を除いて、ほとんどの人は1、2回来ただけで、次第に来店しなくなりました。

チェーン薬局は価格が固定されており、自由に調整することはできません。一部の医薬品は、個人店よりも高価であり、価格競争で優位に立っていません。「例えば、万通のメトホルミン、糖尿病治療薬ですが、当店では37（元）で販売しており、町の個人薬局では17（元）で販売しており、20も差があります。」

たとえ店長が安い商品のルートが不正で、製薬会社の淘汰された不良品だと主張しても、価格に非常に敏感な村人たちは、購入を望みません。

一方、隣の町の薬局は、開業初日に、カードを120チャージすると100個の卵をプレゼントするというイベントで、中年のおばさんを魅了し、数万元を稼ぎました。

「卵を狂ったようにプレゼント」

「お客様が多いときは、1日に10人以上、少ないときは、2、3人です。」客足が少ないため、店舗の収益を確保するには、粗利益率を高める必要があります。例えば、経口液を販売します。「例えば、黄芪精は1箱88元で、具体的な粗利益率はわかりませんが、従業員内部の優待価格は、27元で1箱購入できます。」

「何が棚に薬を生じさせるのか」はすでに死んだ理想であり、成功した店員は、すべてのお客様を空手で帰らせることはありません。

しかし、店に入ってくるお客様を前にして、慧慧はいつも口を開くことができません。「30代、40代の男性がバイアグラを買いに来たら、1錠50元で売ってあげても、まばたきもしません。」しかし、高齢化が進む町では、薬を買うのはおじいちゃんおばあちゃんです。

「彼らの毎月の年金は数百元しかなく、60代のお年寄りは生活のために、近くの建設現場でアルバイトをしています。」慧慧が所属する薬局は医療保険指定ですが、会計時に医療保険カードを出すお年寄りは、ごくわずかです。「70％のお年寄りは新農合に参加しており、薬を買うときに全く払い戻しを受けることができません。」

そのため、店長に小言を言われても、慧慧は依然として費用対効果の高い薬を勧め続け、2ヶ月のインターンシップ期間が終了し、彼女はこの薬局を去りました。

しかし、未来についても、彼女は依然として迷っています。「もし私が戻ってきたら、私も変わるかもしれません。結局のところ、生き残ることが最も重要です。」

手数料で生活し、良心を捨てきれず月収3000元

鉄の薬局、流れる店員。

店内にいる店員は、清潔な白衣を着ており、彼らの唯一の仕事は、お客様の来店を待つことだけで、ゆったりとリラックスしているように見えます。

1年以上耐えた喬娜は、この仕事は足の技術を試すだけでなく、口の技術も試され、厳格な評価があり、体も心も疲れることを知っています。

面接の日、店長は喬娜に、彼らは泰安のチェーン薬局であり、毎日8時間勤務、月4日休み、基本給1800元、薬の販売手数料を加えて、1ヶ月で最低でも3、4000元になると約束しました。

就任後、喬娜は自分が騙されたことに気づきました。「1年間働いて、その4日間の休暇を見たことがありません。」実際の試用期間の基本給は1750元で、残りの50元は皆勤賞で、休暇は休暇申請の手続きが必要で、平均日給が差し引かれます。

薬剤師の資格証は、少し価値がありますが、それほどではありません。慧慧の薬局では、1000元追加の給料がもらえますが、喬娜の薬局では、200元しか価値がありません。

収入を高くするには、薬の販売手数料と製薬会社の販売のボーナスに頼る必要があります。

市場を開拓するために、販売員は店員と約束し、医薬品の販売を手伝い、製薬会社は報酬を与えます。価格が高くない医薬品は、5毛1塊もらえますが、価格が高い、例えば2000元セットの阿膠は、30もらえます。

手数料とボーナスの奨励に加えて、店長もKPIの棒を持って後ろで店員を励まし、誰かが手を抜いて水面を泳ぎ、基本給をごまかそうとしないようにします。

「毎月の販売タスクは、約30種類以上の医薬品があります。例えば、複方板藍根顆粒の某ブランドは、69袋売らなければならず、ビタミンCの某ブランドは、120箱売らなければなりません。売れなければ、自分で薬を買わなければなりません。毎日、市内のチェーン薬局のランキングも更新され、下位3位の店舗の店員は減給され、最高で、私は1ヶ月で400元減給されました。」

人参と大きな棒、複数の要因が重なり、薬局の店員は、高利益の医薬品と健康食品を優先的に販売せざるを得ません。

「心血管薬、輸入薬は利益が低く、輸入薬は価格が高いですが、実際には儲かりません。例えば、人血清アルブミンは、3、400元で1箱売っても、店の粗利益率は直接マイナスになります。しかし、腸炎寧のような常用薬は、粗利益率が50％以上になります。」

薬局、それともスーパー？区別がつかない

記憶しやすくするために、喬娜は医薬品を仕分けする際に、新薬、旧薬、タスク商品、高利益医薬品を区別するために、いくつかの秘密のマークを付けます。

喬娜の薬局は病院と老人ホームの近くにあり、顧客層は非常に安定しており、糖尿病、高血圧、高脂血症などの慢性疾患を患っている高齢者が多く、彼らは倹約に慣れており、販売の難易度が高いですが、1つの組み合わせ薬を使用すると、8、9割のお年寄りが無事に購入できます。

「投薬のリスクを考慮して、粗利益率が高い薬があっても、お年寄りには勧めません。一般的に彼らが日常的に使用している薬を販売します。しかし、健康食品を優先的に勧めます。仕入れ価格は数十元で、数百元で販売できます。例えば、カルシウム剤、魚油、カルシウム補給、血中脂質低下、免疫力向上などです。」

カードプロモーション、組み合わせ薬の使用に加えて、薬局内には、専門医の診察という、比較的秘密の販売方法があります。

いわゆる専門家は、実際には専門医ではない人もおり、製薬会社が研修して採用した従業員であり、彼らは高齢者の診察を利用して、商品を販売します。「彼らが勧める医薬品をよく見てください。メーカーの欄は同じです。」

薬を売るために、薬局は多くの手口を使いますが、実際には、これらの収入は店員の懐には入りません。

先月、喬娜の薬局の総売上高は14万元でしたが、販売が得意ではないため、彼女は2500元しか受け取れませんでした。

かつて、店長は喬娜の業績に不満を持ち、彼女を販売王がいる支店に勉強に行かせました。「（販売王）は生まれつきこの仕事に適しているでしょう。店に入ってくるお客様は、病気がなくても、何か持って帰らなければなりません。彼女の1ヶ月の収入は6、7000元です。この仕事をするには、目標を明確にし、お金を稼ぐことを目指す必要があります。」

喬娜はこの勉強の経験をまとめました：道徳心が強すぎる人は、薬局で自由に生きることが難しい。

「（販売王）はシングルマザーで、子供を1人連れて、4人のお年寄りを養っています。他の人が残業できない場合、彼女は残業します。中秋節の夜に店を守る人が必要で、50元もらえますが、誰も行かない場合、彼女が行きます。」23歳の喬娜はすでに世間の冷たさを体得し、感嘆しています、「みんな大変です。」

一地鶏毛の価格競争、ますます激化する薬局

ことわざに、「3人の強盗よりも、1人の薬売り」と言われています。爆発的に成長する町の薬局、店主たちは儲かっているはずですか？しかし、10年間薬局を開いている王叢は、日々がますます難しくなっていると感じています。

彼女の薬局は廊坊三河にあり、町の中心部に位置しています。2013年、彼女と夫が店舗を借りたとき、町には20人ほどの同業者しかいませんでした。「私たちの町は小さく、町の南から北まで車で10分です。」しかし、今年は、ここの薬局は120軒以上あります。10年の間に、小さな町の小売薬局の総量は100軒も増加しました。

2013年、王叢がベテラン医師から店舗を引き継いだとき、町の薬局は野蛮に成長していました。

最初は、近くの住民がやってきて、点滴を求め、夜中に裏口をノックして、10元の健康薬を求める人もいました。医療経験が全くないため、臆病な夫婦は、この部分の業務を削減せざるを得ず、それでも、薬を売るだけで、1日の売上高は2000元以上ありました。

その後、2人は薬局智汇から購入したコースで、医薬品の知識を体系的に学び、顧客に投薬指導を提供し、町の顔見知りの間で徐々に信頼を築きました。「20分かけて車で郷から薬を買いに来る人もいます。」ビジネスが最も盛んなとき、店舗の1日の売上高は8000元以上で、町の薬局の売上高の1位でした。

しかし、2018年になると、王叢は風向きが変わったことに気づき、大量のチェーン薬局が雨後の筍のように現れました。

店舗数が増加することは、当然、競争が激化することを意味し、激しい価格競争がオンラインからオフラインに始まりました。

新しくオープンした薬局は、低価格の常用薬の単品で集客し、高価格の健康食品で利益を上げ、カードプロモーション活動を組み合わせ、顧客を魅了します。

「例えば、感康という薬は、私たちは12.5元で販売していますが、他の店舗では9.9元で販売している可能性があります。町は大きくないので、みんな顔見知りのビジネスをしています。常連客は育てやすいですが、常連客も最も傷つきやすいです。もし彼がここで12.5元で感康を買うことに慣れていたら、9.9元の店に行ったら、きっと私がぼったくっていると疑い、もう来なくなるでしょう。」

ますます激化する低価格競争、誰もが独善的になることはできません。対応しなければ、お客様を奪われ、対応すれば、店舗の純利益率が急落します。

医薬品価格を下げるために、より多くの余地を得るために、王叢は地元のチェーン薬局に加入し、規模化された購入を通じて、医薬品の種類と価格で競争優位性を獲得しました。

しかし、それでも、競争が激しく、店舗の収益は依然として改善が見られません。以前の栄光は二度と戻らず、現在はかろうじて収益のバランスをとっています。「家賃は毎年上昇しており、最初は4万元以上でしたが、現在は7万8000元に上昇しました。」

資本市場は、医療分流と外来診療の統合が実現するにつれて、ますます多くの患者が薬局に流れ込むと考えていますが、王叢は今のところ希望と暖かさを感じていません。

彼女の考えでは、小売薬局が外来診療の統合資格を得るには、非常に厳格な審査手続きを経る必要があり、例えば、店舗には専門の薬剤師が配置され、24時間の監視システムがあり、関連するビデオ資料を2年間保存できる必要があります。